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从三四线市场看长城品牌的用户基础!

作者:佚名    来源:互联网    发布时间:2020-04-16 08:55    浏览量:

年初,一场突如其来的新冠肺炎让已连续两年负增长的中国车市雪上加霜。作为国内自主品牌“优等生”的长城汽车充分调动经销商积极性,与主机厂整体协同,主动开展营销模式变革,交出了一份高分作业。

而表现在销售数据上则是逐渐回暖。3月,长城汽车实现新车销售60048辆,环比劲增499%;今年1-2月,长城汽车销量增长90284辆。从《四三车库》走访的四川多家长城4S店来看,长城汽车更呈现出强势回暖局面,在眉山、绵阳等三、四线区域市场的销售情况来看增长势头明显,特别是在南充、达州等川东区域,仅三月上旬,就已经完成全月计划的59%。“这阶段客户买车、用车都非常急。直接进店告诉销售自己需要哪款车,问有没有现车,有现车马上提车、上牌。”

东创建国汽车集团哈弗品牌南充店总经理薛冰告诉《四三车库》,“目前客户购车的目的主要还是赶着复工、返工。还有人都没到店直接打款过来,让我们上午上好牌,下午客户就要开车走的。”据这位店总介绍,在长城品牌回购、换购,甚至这种“盲购”的用户特别多。究其原因,还是因为用户对长城品牌,以及汽车车型的口碑认可度非常高。

疫情之下,长城汽车理性应对、布局长远,有序推动生产和销售复工复产工作,并主动开展营销模式变革。营销方面,长城汽车在疫情期间主动进行营销模式变革,开展“零接触”计划,携旗下哈弗、WEY、欧拉、长城皮卡四大品牌打通线上、线下购车通道,通过开启“全民经纪人模式”、“一口价”优惠、大咖在线答疑等举措,为用户提供线上咨询、看车、预约下订、上门试驾、上门交车等“云”服务。同时长城汽车携旗下四大品牌和经销商共同启动2000万用户关爱基金,为用户提供“十大关爱保障”。为3月份经销商销量回暖打下了良好基础。

3月初,124家长城经销商联名致信长城汽车董事长魏建军、总裁王凤英,向长城表达团结一心,共度难关的决心。面对经销商伙伴的热情,魏建军表示深受感动,也备受鼓舞,他更感谢经销商伙伴对长城汽车的信任和支持,“几十年发展中,经销商朋友一直陪伴着长城的成长。”在给经销商的回信中,长城汽车更表示,要与经销商一起“众志成城,砥砺前行,一起迎接风雨过后的彩虹。”

而在一线经销商看来,长城是一个整体,在这次疫情中,厂家、经销商各司其职,发挥了强大的团队优势。“厂家反映非常迅速,也给了我们很多销售、营销方面的指导,”东创建国汽车集团副总裁陈亮评价道,“即时、精准、有效。”

疾风知劲草,面对疫情之下,更多未知的外部环境,上下一心的团结,厂家经销商的整体协同,是长城的基石。

“从现在情况来看,这次疫情对消费,特别是汽车消费的影响还在持续。”东创建国汽车集团长城哈弗品牌市场经理雍凯林告诉《四三车库》,“现在大部分是需求型消费。而除了刚需,不少用户的购车选择更加谨慎,下调需求或者持币待购。他们的购车选择会向主流品牌靠近,品牌影响力、产品品质、口碑这些都是影响他们购车选择的重要因素。而这就发挥了长城作为主力自主品牌的头部优势。”

从《四三车库》在东创建国汽车集团哈弗位于机场路、天府新区麓山大道两家店内,对前来看车的用户进行的随机沟通反馈来看,用户对长城的口碑归纳出来就是“扎实”、“实在”、“养车成本低”、“保值”。

用户口中的“扎实”,是一句地道的四川话,从产品表现出来就是“安全性高”和“产品性能稳定”。而用户口中的“实在”,在产品上的表现就是:价格合理,做工优良。而对于长城汽车的“养车成本低”更是有口皆碑。“故障率低,不需要支付各种维修费用。而且保养也便宜,”一位在建国哈弗机场路店给爱车做保养的李先生给《四三车库》举了个例子,“我有个朋友有台合资品牌的2.0T的SUV车型,常规保养价格普遍在1200左右,但我这辆车,也是2.0T,做一次正常保养500左右就能完成。”

而对于用户口中的“保值”,这更是对长城车型最综合的评价,长城车型的保值率常年占据自主品牌车型榜首。这也是越来越多的用户认可长城车型的关键因素。客户满意度是最好的,实实在在为客户服务。“只要用户有投诉,经销商就会认真对待迅速解决。”在休息室里等待维修取车的另一位车主田先生补充道,“这要是在其他很多品牌,还要跟你扯一下,是用户的责任,还是经销商的责任,在长城这里,没得扯得,必须给用户解决。所以我买长城的车、开长城的车,放心。”

“在三四线市场,客户对于车辆的需求,更关注车辆的多功能性,他们会综合性考虑各种用车环境。工具性兼顾个性化。”东创建国汽车集团哈弗品牌南充店总经理薛冰说到,“三四线客户还有个特点就是,他们中的大部分有很强的从众心理,身边朋友邻居的购车选择和口碑评价,对他们有很大的影响力,在他们的心中,单品口碑大于品牌口碑。”

所以,在三四线市场,必须是好产品、踏实服务,才能得到他们的认可。薛冰说道:“说白了,都是街坊生意,口碑最重要。”

而从最早的长城赛弗SUV、长城风骏皮卡开始,“扎实”且“实在”的长城旗下系列车型在三四线市场的用户心中留下了深刻印象。在消费更谨慎的情况下,他们更愿意选择这些产品性能稳定的车型。“用户中一部分是需要外出务工的,他们都是需要现车,在老家上了牌,就要返城开始工作的。”薛冰介绍到,“另一部分是对工具车的需求,特别是很多工程着急复工,对皮卡的需求非常大。”

从东创建国汽车集团3月份全川销售情况来看,劳动输出型城市、外出务工占比越高的地方,市场回暖越快。“3月上旬带动一波小高潮,全川总销量完成全月销售计划的43%,整体跑赢去年同期。”雍凯林说到,“从3月上旬的统计数据来看,南充、达州这些川东城市已经完成3月计划的59%,川北城市完成49%,川西城市完成47%,川南完成43%,而成都完成了30%。”

大风起于青萍之末,厚积才能薄发,产品口碑的积累没有捷径,更不可朝发夕至。从笔者十多年前进入汽车行业,开始接触长城品牌以来,长城汽车对于品质的坚持从没有改变过。这是一个踏实、且耐得住寂寞的品牌。

通过这次我们对四川这个区域市场长城汽车的销售情况的观察和了解,以及和对用户、一线经销商的沟通,不难发现,做实在产品、做踏实服务、做真诚的伙伴,这正是长城在整个大行业都处在逆境之中,逆风前行的基石。

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